📘 技術交渉シリーズ｜第6回

３つ目の段階：行動変容 ― 相手を動かす

技術的に正しい提案でも、それだけでは相手は動きません。行動には必ずリスクが伴うからです。

📅 2026年3月✍️ 久保聰（SPEDi 株式会社）⏱ 約4分で読めます

情報交換では、状況を共有します。関係構築では、信頼が形成されます。しかし、ここまで進んでも、まだ交渉は完了していません。最後に必要なのは「相手が実際に行動すること」です。これが技術交渉の最も難しい段階、「行動変容」です。

⚖️ 行動には必ずリスクが伴う

新しい設計を採用する。新しい部品を採用する。新しいプロセスを導入する。これらはすべて、組織にとってリスクを伴う意思決定です。もし問題が起きれば、その責任を誰かが負うことになります。そのため、多くの組織では現状を維持することが最も安全な選択になります。

交渉の相手は常に「なぜ変える必要があるのか」を考えています。
技術的に優れた提案でも、行動の障害が大きければ人は動きません。

🔄 障害とモチベーションのバランス

交渉とは、障害とモチベーションのバランスを理解することでもあります。

モチベーションが強く、障害が小さく見えるとき、人は行動を変えます。

相手にとって
「何が障害なのか」「何が動機になるのか」
を理解し、そのバランスを変えることが必要です。

自分にとって魅力的な提案でも、相手にとってはリスクの大きい提案かもしれません。逆に、こちらが大したことではないと思っている点が、相手の組織にとっては大きな障害かもしれません。相手の組織の立場から考えることが重要です。

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次回｜第7回

三段階の交渉プロセス「理解・納得・行動変容」で迷子にならない

目的設計・相手分析・合意形成の3つの視点から、
交渉準備の状況を15項目でチェックできます。

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