📘 技術交渉シリーズ｜第12回
自分ロジックをそのまま話さない！
― 相手の興味から説明順序を組み立てる
きれいに整理したロジックでも、相手の興味の入口から外れていれば話は頭に入りません。
前回は、会議の前に達成目標を明確にし、ロジックツリーで必要な要素を整理することの重要性を書きました。ただ、そこで整理したロジックを、そのまま会議で順番に話せばよいわけではありません。ここが実務ではとても重要です。
🎯 相手が反応するのは「こちらの順番」ではない
会議で相手が本当に反応するのは、こちらが整理した順番ではなく、相手自身がいま強く関心を持っている論点です。こちらがどれだけきれいにロジックを組んでも、相手の興味の入口から外れていれば、話は頭に入りにくくなります。逆に、相手が気にしている論点から入れば、説明は一気に通りやすくなります。
ロジックをどう作るか、だけでなく、
相手の興味はどこにあるのか
を考えなければなりません。
相手の興味はどこにあるのか
を考えなければなりません。
💬 相手の関心は「雑談」の中にある
正式な会議だけではありません。打ち合わせ前後の雑談でもよい。展示会での立ち話でもよい。以前の会議で相手が何度も口にした言葉でもよい。
- 「最近は社内の承認が厳しくて」
- 「品質の話にかなり敏感になっていて」
- 「コストアップは通しにくいですね」
- 「今は燃費よりも別のテーマが優先なんです」
こうした何気ない一言の中に、相手の本当の関心が出ています。
⚠️ 「業界トレンド」だけでは相手は動かない
「欧州では最近こういう技術が注目されています」という話は、情報としては正しいかもしれません。相手も知的関心は示すかもしれません。しかし、それだけで相手の組織が動くとは限りません。
相手が実際に動いているのは、自分の会社の中でいま何が重視されているかによって決まるからです。
相手が実際に動いているのは、自分の会社の中でいま何が重視されているかによって決まるからです。
🔄 同じ技術でも「何を先に置くか」で手応えが変わる
❌ 外れた入口から入ると
技術の原理や設計思想から入る。または「欧州ではこの技術が注目」と外から攻める。相手の社内文脈と合わなければ「面白いですね」で終わる。
✅ 相手の関心から入ると
上層部が燃費改善に関心があるならそこから入る。品質問題で敏感になっているなら「影響が限定的」を先に置く。同じ技術・データでも手応えが全然違う。
ロジックを捨てることではなく、
こちらのロジックを相手の興味の入口に合わせて並べ替えることが大切です。
こちらのロジックを相手の興味の入口に合わせて並べ替えることが大切です。
🤖 AI時代にこそ、この力が差になる
相手もAIを使って、技術の概要や一般論は短時間で把握できます。情報の非対称性は小さくなります。すると差が出るのは、単なる情報量ではなく、相手の組織の中で本当に重い論点は何かを読み、その順番に説明を組み替えられるかです。AIは業界情報の整理には役立ちますが、「この相手は、社内のどんな文脈で動いているのか」を見抜くには、人の観察と対話が必要です。
📌 この記事のまとめ
- 整理したロジックをそのまま話す順番で説明してはいけない
- 相手が反応するのは「こちらの順番」ではなく「相手の関心」から
- 相手の関心は雑談・言い淀み・繰り返す質問の中に出ている
- 業界トレンドではなく、相手の組織内で重みを持つ論点を見極める
- AI時代にこそ「相手の文脈を読む力」が差になる
理解しただけでは、人は動かない ― 技術交渉に必要な「納得」
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