📘 技術交渉シリーズ｜第2回
コミュニケーションとは「情報伝達」ではない
資料を増やしても結果が変わらないのは、そもそもコミュニケーションの目的を誤解しているからかもしれません。
多くの技術者はこう考えます。「正しいデータを示す→相手が理解する→採用される」。とても合理的な考え方です。しかし実際の会議では、この通りに進まないことがよくあります。説明をして、相手も納得しているように見える。それでも結論は変わらない。そこで資料を増やします。しかし、それでも結果は変わらないことがあります。
❌ 「コミュニケーション＝情報伝達」という誤解
学校教育でも、私たちはそう教えられてきました。正しい情報を整理する。分かりやすく説明する。そうすれば相手は理解する。これは確かに重要です。しかし、ビジネスの場ではそれだけでは足りません。
なぜなら、会議の目的は情報を理解することではないからです。会議の本当の目的は、意思決定を進めることです。
🔍 「なるほど」の後に続く言葉に注目する
技術について説明したとします。解析結果も示し、試験データも揃っている。相手はこう言います。「なるほど、よく分かりました。」しかし、そのあとに続く言葉は「社内で検討します。」
相手は技術だけを見ているわけではありません。相手が見ているのはこうした要素です。
❌ 技術者が見ていること
データの正確さ／技術の合理性／論理の整合性
✅ 相手が同時に見ていること
既存サプライヤーとの関係／コスト構造／社内の責任分担／リスクの所在
説明とは、情報を渡すことではない。
説明とは、相手が意思決定できる状態を作ることです。
説明とは、相手が意思決定できる状態を作ることです。
技術説明は「意思決定プロセスの一部」にすぎません。この違いは小さく見えますが、実際の交渉では非常に大きな差になります。資料を作るときも、議論をするときも、視点が変わるからです。
📌 この記事のまとめ
- コミュニケーションは「情報伝達」ではなく「相手の意思決定を助けること」
- 会議の目的は情報を理解することではなく、意思決定を進めること
- 相手は技術だけでなく、コスト・責任・関係性なども同時に見ている
- 技術交渉は「情報交換→関係構築→行動変容」の三段階で進む
技術者が誤解しているコミュニケーション
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